セールスとマーケティングの最適融合の重要性
パネルディスカッション #1
10月24日 4:30pm−5:455pm
グローバル企業において、マーケティングとセールスは伝統的に対極に位置する。長年にわたり、マーケティングとセールス間で存在する確執は、企業が自社の競争力を高め、成長することを妨げる原因となった。
企業の競争力とは、競合他社の情報、製品開発、技術革新、ライフサイクル管理、潜在顧客へのリードの獲得、既存顧客の保持と満足度向上などビジネスには不可欠な要素。
企業のマーケティング担当者は、営業組織において自分たちの影響力と信頼性の低さを認識と共に、営業チームを利己的で、中長期のビジョンが欠如している組織と捉えている。その一方で営業組織は自分たちを不可欠な存在であると過大評価する傾向があり、マーケティング担当者を「顧客獲得」、「売上げ向上」などの「現実」を理解しない人種と捉えている。また、営業組織は、顧客や商品、有効な営業サポートに対するマーケティング担当者の理解が希薄であると感じている。
昨今、マーケティングとセールスの最適融合の重要性に対する認識は、企業において高まりつつあるが、一方で実践できる段階でないと言わざるをえない。マーケティングは、営業効率を向上させるため以下の役割を果たす必要がある。
- 営業機会を創出する営業サポートインフラの構築
- 顧客との情報交換を通じて、より戦略的な販売促進プランの考察・提案
- 顧客のニーズを理解・熟慮し、購買・導入の複雑さを軽減し、顧客の意思決定を迅速化
- 既存の顧客ニーズさらに理解、疎遠になった顧客との関係を回復
- 販売とマーケティングの協業の「ボトルネック」の存在の認識
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